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怎么刺激顧客的消費欲望?服務員巧用這9個話術點餐 營業額翻倍

2019年06月19日 14:55:08     959     餐飲美食      閱讀量:513

  在餐廳經營中,餐品的品質決定了顧客是否會進店消費,但是想要客單價和翻臺率,餐廳的服務就至關重要。要知道餐廳的座位是有限的,容客量也是有限的,如何在有限的資源下提高營業額呢?秘密就在服務員身上,就在服務員的點餐技巧上。

  例如兩家餐廳賣生滾粥,一家店的服務員會問: 要不要加蛋?顧客說不要就算了。但是另外一家餐廳的服務員則會這樣問:加蛋一個還是兩個?顧客基本上都會下意識地說加一個,也有說不加的。但是加蛋的顧客比另外一家店要多。一樣的客流量,有了會說話的服務員,營業額往往要比另外一家多差不多一倍。你家服務員的話術,還停留在哪一個層次呢?

  層次1:陳列事實

  只是簡單告訴顧客事實,不做更多說明或補充。比如顧客問:“你們這個筷子我不放心,有一次性筷子嗎?”服務員回答:“沒有。”這樣的對話雖然做到了“有問必答”,但對顧客來說,“機器人式”的應答就顯得有些冷淡,服務不夠周到了。

  層次2:巧妙使用詞語

  服務員不再是直截了當地說“是”或者“不是”,“有”或者“沒有”,而是選用委婉的、親切的詞語來與顧客溝通。少提“要還是不要”之類的開放性問題,多問“你要A還是要B”這樣的封閉性提問,把握主動權,減少顧客選擇的余地。

  層次3:延伸對話內容

  還要向顧客描述產品與品牌理念,讓顧客對產品充滿信心,產生興趣,拉攏感情,獲得好感。

  依舊使用上述場景,顧客不滿意餐廳提供的重復使用的筷子,服務員可以說“出于環保考慮,我們餐廳已經不再使用一次性筷子了。>>>>想了解更多創業資訊,點擊咨詢詳情

  另外請您放心, 我們的筷子雖然重復使用,但都是高溫滅菌的,絕對保證衛生。”借此機會傳達餐廳既環保又衛生的理念。

  其實點菜是個很考驗服務員話術技巧的環節,是服務中的重中之重。服務員究竟應該怎么說,才能刺激顧客的消費欲望,提升客單價,同時又不會讓顧客感覺過度推銷呢?小九在這里貢獻9條法則,給大家參考:

  1、借人之口

  給客人推銷菜品時避免說“這是我們餐廳最好的”。客人會覺得,你這是王婆賣瓜,自賣自夸,誰都會這樣說。服務員站在第三方角度,用客觀的方式推薦菜品,更有可信性和說服力。比如,“這道菜是我們客人最近反映最好的!”

  2、介紹時生動具象化

  多介紹時令菜,運用菜肴的時尚食法、典故、烹飪營養學推銷菜式,使顧客覺得專業,樂意接受推薦。

  用生動、形象的語言把菜品形象化、具體化,從而使客人產生想象力。形象解剖的介紹,勢必能增加顧客的想象力和期待感。

  3、用食材的稀缺性,制造饑餓營銷感

  以食材的稀缺性、特別的烹飪工藝法、或者食器的美觀性等為亮點來吸引顧客。比如,“這道菜原料特別難買,因為是野生的,要專門派人才能買到。”

  4、給顧客制造親近感

  親近并非刻意去表現。對于第一次來餐廳的客人,要自然大方。服務員需要歸納總結熟客的飲食習慣和建議。

  比如,“這道菜是我們的廚師長按照您的建議做了改進,今天您幫我們再檢驗一下,看看口味怎么樣。”

  5、對比介紹凸顯特色

  先順著客人意思講,然后再轉折闡述。

  比如,顧客:你們家這菜怎么這么貴?別的地方58,你們賣88?服務員:請您先試試看,吃起來肯定不一樣,我們這里也有48元一份的,看起來一樣,但是吃起來就知道原料差別很大。

  6、用速度取勝

  “劉總,您剛才點的菜都是‘大菜’,需要時間有點長,不如再點個立馬可以上桌的,先吃著,您看這道菜5分鐘就能上桌……”

  7、給客人選擇題

  比如客人看海鮮蝦類菜時,不要問:“你要不要來份蝦?”而應說:“您看要份基圍蝦還是爬蝦?”然后再次引導:“爬蝦的做法我們這里很獨特。”

  8、細心觀察客人的眼睛,及時介紹

  點菜時一定要注意客人的眼睛,當客人注視到那個菜時,點菜員一定及時做介紹,這樣的推銷,客人最容易順其自然點菜。

  9、點菜時照顧特殊人群

  點菜時一定不要忘了孩子、女士和老人,點了他們愛吃的菜,往往會使整桌菜品錦上添花,而且這樣的菜一般毛利較高。

  餐飲服務工作需要清晰的流程,同時也需要各部門的配合。前廳點菜快而準,后廚做菜穩而精,加上服務員的貼心服務和熱心推薦,方能提高客單量,增加餐廳的營業額。

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